|
№
|
Название тренинга
|
Основные модули тренинга
|
|
1.
|
Управление продажами
|
- Структура отдела продаж.
- Каналы сбыта.
- Информационные технологии.
- Оперативное управление.
- Стратегия продаж.
|
|
2.
|
Стратегия и тактика продаж
|
- Ориентация в методологии продаж.
- Ориентация на компетенции продавцов .
- Диагностика имеющихся навыков продаж для формирования области развития.
- Развитие навыков, связанных с 7 этапами продаж: а) установление контакта, б) выявление потребностей, в) представление преимуществ, г) работа с возражениями, д) закрепление договоренностей.
- Целеполагание в комплексной продаже.
- Стратегическое планирование комплексной сделки в рамках долгосрочной работы с ключевым клиентом.
|
|
3.
|
Стратегия продаж: работа с агентами влияния
|
- Введение в понятие стратегической продажи
- Основные элементы стратегической работы
- Агенты влияния
- Сильные и слабые стороны и состояния агентов влияния
- Выход на агента влияния «Экономист»
|
|
4.
|
Техника консультативных продаж (СПИН)
|
- Определение продажи.
- Технология СПИН.
- Ситуационные и проблемные вопросы технологии СПИН.
- Технология извлекающих вопросов.
- Технология наводящих вопросов.
- Формирования потребностей клиентов с помощью техники СПИН.
- Формирование выгоды клиента.
- Навыки убеждения и влияния в процессе личного общения.
|
|
5.
|
Жесткие переговоры в продажах
|
- Этапы переговорного процесса.
- Переговоры в контексте продажи или покупки.
- Главное правило для переговорщика.
- Противостояние манипуляциям в переговорах.
- Установление контакта.
- Подготовка к переговорам.
- Модели ведения переговоров.
- Основные правила этапа обсуждения.
- Этап предложение - контр-предложение.
- Торг.
- Закрытие переговоров.
|
|
6.
|
Навыки презентации в продажах
|
- Развитие навыков публичного выступления.
- Навыки привлечения и удержания внимания в процессе презентации.
- Навыки работы с наглядностью (в т.ч. мультимедийными презентациями) в процессе выступления.
- Навыки управления аудиторией в процессе презентации.
|
|
7.
|
Продажи по телефону (телемаркетинг)
|
- Этапы холодного звонка.
- Подготовка к звонку.
- Определение ЛПР (лицо, принимающее решение).
- Преодоление сопротивления – прорыв через секретаря
- Установление контакта.
- Выявление потребностей.
- Навыки короткой презентации.
- Борьба с возражениями.
- Завершение переговоров.
|
|
8.
|
Проведение переговоров
|
- Подготовка к переговорам
- Модели ведения переговоров
- Этап обсуждения
- Этап предложение – контр-предложение
- Торг
- Противостояние манипуляциям в переговорах
- Закрытие переговоров
|
|
9.
|
Навыки активных продаж, мотивация продавца
|
- Продажа, как активный процесс
- Мотивация продавца
- Установление контакта
- Выявление потребностей клиента
- Работа с возражениями
|
|
10.
|
Результативная продажа
|
- Знание продукта
- Установление успешного личного контакта с разными типажами клиентов
- Умение понимать потребности клиентов разного уровня
- Работа с возражениями
|
|
11.
|
Развитие продаж в канале HORECA
|
- Специфика и потенциал канала
- Типичные ошибки и проблемы работы с каналом
- Способы ухода от ошибок
- Методики работы и рекомендации
|
|
12.
|
Управление отделом закупок
|
- Цели и ключевые показатели отдела закупок. Взаимовлияние на результаты других отделов и результаты компании в целом.
- Методы управления товарным запасом.Определение заданных ограничений. Выбор оптимальной модели.
- Управление товарными потерями
- Тактика и стратегия взаимодействия с поставщиками для получения наилучших условий
|
|
13.
|
Организация работы отдела трейд-маркетинга
|
- Роль, структура, цели и задачи отдела
- Типичные ошибки
- Эффективные инструменты
- Оценка эффективности инвестиций в трейд-маркетинг
|
|
14.
|
Управление дистрибьюторами
|
- Роль и задачи дистрибьюторов
- Технологии выбора дистрибьюторов
- Аудит у дистрибьютора
- Разработка рекомендаций по увеличению эффективности (увеличение продаж, снижение затрат)
- Повышение лояльности дистрибьюторов
- Риски
- Противоречия с производителями и пути их решения
|
