Развитие навыков продаж

Компания имеет большой опыт в проведении тренингов продаж в различных отраслях и форматах. Мы практикуем гибкий и индивидуальный подход в составлении программ, подбор модулей под заказ клиента и особенности компании. Во время предтренинговой подготовки Программа адаптируется под конкретный заказ Клиента. Во время посттренинговых мероприятий Клиент получает дополнительные консультации по теме.

 

Название тренинга

Основные модули тренинга

1.

Управление продажами

  • Структура отдела продаж.
  • Каналы сбыта.
  • Информационные технологии.
  • Оперативное управление.
  • Стратегия продаж.

2.

Стратегия и тактика продаж

  • Ориентация в методологии продаж.
  • Ориентация на компетенции продавцов .
  • Диагностика имеющихся навыков продаж для формирования области развития.
  • Развитие навыков, связанных с 7 этапами продаж: а) установление контакта, б) выявление потребностей, в) представление преимуществ, г) работа с возражениями, д) закрепление договоренностей.
  • Целеполагание в комплексной продаже.
  • Стратегическое планирование комплексной сделки в рамках долгосрочной работы с ключевым клиентом.

3.

Стратегия продаж: работа с агентами влияния

  • Введение в понятие стратегической продажи
  • Основные элементы стратегической работы
  • Агенты влияния
  • Сильные и слабые стороны и состояния агентов влияния
  • Выход на агента влияния «Экономист»

4.

Техника консультативных продаж (СПИН)

  • Определение продажи.
  • Технология СПИН.
  • Ситуационные и проблемные вопросы технологии СПИН.
  • Технология извлекающих вопросов.
  • Технология наводящих вопросов.
  • Формирования потребностей клиентов с помощью техники СПИН.
  • Формирование выгоды клиента.
  • Навыки убеждения и влияния в процессе личного общения.

5.

Жесткие переговоры в продажах

  • Этапы переговорного процесса.
  • Переговоры в контексте продажи или покупки.
  • Главное правило для переговорщика.
  • Противостояние манипуляциям в переговорах.
  • Установление контакта.
  • Подготовка к переговорам.
  • Модели ведения переговоров.
  • Основные правила этапа обсуждения.
  • Этап предложение - контр-предложение.
  • Торг.
  • Закрытие переговоров.

6.

Навыки презентации в продажах

  • Развитие навыков публичного выступления.
  • Навыки привлечения и удержания внимания в процессе презентации.
  • Навыки работы с наглядностью (в т.ч. мультимедийными презентациями) в процессе выступления.
  • Навыки управления аудиторией в процессе презентации.

7.

Продажи по телефону (телемаркетинг)

  • Этапы холодного звонка.
  • Подготовка к звонку.
  • Определение ЛПР (лицо, принимающее решение).
  • Преодоление сопротивления – прорыв через секретаря
  • Установление контакта.
  • Выявление потребностей.
  • Навыки короткой презентации.
  • Борьба с возражениями.
  • Завершение переговоров.

8.

Проведение переговоров

  • Подготовка к переговорам
  • Модели ведения переговоров
  • Этап обсуждения
  • Этап предложение – контр-предложение
  • Торг
  • Противостояние манипуляциям в переговорах
  • Закрытие переговоров

9.

Навыки активных продаж, мотивация продавца

  • Продажа, как активный процесс
  • Мотивация продавца
  • Установление контакта
  • Выявление потребностей клиента
  • Работа с возражениями

10.

Результативная продажа

  • Знание продукта
  • Установление успешного личного контакта с разными типажами клиентов
  • Умение понимать потребности клиентов разного уровня
  • Работа с возражениями

11.

Развитие продаж в канале HORECA

  • Специфика и потенциал канала
  • Типичные ошибки и проблемы работы с каналом
  • Способы ухода от ошибок
  • Методики работы и рекомендации

12.

Управление отделом закупок

  • Цели и ключевые показатели отдела закупок. Взаимовлияние на результаты других отделов и результаты компании в целом.
  • Методы управления товарным запасом.Определение заданных ограничений. Выбор оптимальной модели.
  • Управление товарными потерями
  • Тактика и стратегия взаимодействия с поставщиками для получения наилучших условий

13.

Организация работы отдела трейд-маркетинга

  • Роль, структура, цели и задачи отдела
  • Типичные ошибки
  • Эффективные инструменты
  • Оценка эффективности инвестиций в трейд-маркетинг

14.

Управление дистрибьюторами

  • Роль и задачи дистрибьюторов
  • Технологии выбора дистрибьюторов
  • Аудит у дистрибьютора
  • Разработка рекомендаций по увеличению эффективности (увеличение продаж, снижение затрат)
  • Повышение лояльности дистрибьюторов
  • Риски
  • Противоречия с производителями и пути  их решения